شاخص کليدي عملکرد فروش

KPI یا شاخص کليدي عملکرد فروش یک معیار است که توسط تیمهای فروش و مدير ارشد برای ردیابی اثربخشی فعالیتهای مربوط به فروش در یک شرکت استفاده می شود.این اقدامات به بهینه سازی عملکرد فروش ، قیف فروش و طول چرخه فروش شما کمک می کند.

در اين مقاله به بررسي مهم ترين شاخص هاي فروش ميپردازيم و هر کدام را به اختصار توضيح مي دهيم.

 

رشد فروش

آیا تجارت شما به طور پیوسته در حال رشد است؟

 

واقعيت اين است که با ردیابی رشد فروش خود ، رشد شرکت خود را نیز ردیابی می کنید.از اين رو اهميت اين شاخص بسيار بالاست و بايد به آن توجه ويژه شود. عملکرد نمايندگان فروش خود، صنعت هدف آنها از طريق داشبورد فروش حرفه اي دنبال کنيد. فرض کنيم تیم شما روی بسیاری از نقاط عمودی تمرکز دارد و تنها یکی از آنها ثابت کرده است که بازده قابل توجهی را به همراه دارد. این می تواند نشانه ای برای ارزیابی مجدد توزیع عمودی در تیم شما باشد. انعطاف پذیر باشید و KPI های فروش خود را تجزیه و تحلیل کنید ، و درآمد فروش بیشتری را به کسب و کار خود وارد کنيد و به تبع آن سود خواهید آورد.

 

رشد مثبت فروش در طی یک بازه زمانی مشخص نشان می دهد که شما در مسیر اهداف فروش خود برای رشد و پیشرفت کسب و کار خود قرار دارید.

 

 

 

 

 

 

 

هدف فروش

آيا شما در مسير دستيابي به اهداف فروشتان هستيد؟

 

 

 

یکی از اولویت های اصلی شما باید درک این باشد که آیا در مسیر رسیدن به اهداف برنامه ریزی شده خود هستید یا خیر. با اجرای گزارش های فروش خودکار می توانید به سؤالاتی از قبیل ” آیا درآمد واقعی شما بهتر یا بدتر از درآمد پیش بینی شده شما است؟”،” وقتی برای اولین بار اهداف خود را برنامه ریزی کردید ، آن را بر چه اساس قرار دادید؟”، ” آیا مبنای پایه شما در نمودارهای شما گنجانده شده است؟” پاسخ مي دهد. این اطلاعات به شما کمک می کند درباره فعالیت های معامله و نتایج انتظاراتي داشته باشيد و در صورت بروز ناسازگاری ، بهتر می توانید روندها و داده هاي پرت را  تشخيص دهيد.اين شاخص اين امکان را به شما مي دهد که آيا تيمتان کاري را که بايد انجام مي دهند،‌ آيا به کمک نياز دارند و يا اينکه آيا کل استراتژي بايد عوض يا تنظيم شود. اين برای پیش بینی بسیار مهم است و به شما این امکان را می دهد تا بدانید که آیا سایر فاکتورها می توانند خط مشی شما را تحت تأثیر قرار دهند.

 

در ارزیابی خوب از درآمد واقعی خود در مقابل درآمد پیش بینی شده خود، هدف باید بیشتر از ميزان پيش بيني شده شما باشد.

 

 

 

 

هزينه اکتساب مشتري

هزینه مشتری جدید چقدر است؟

 

وقتی هزینه خرید مشتری (CAC) را ذکر می کنیم ، به کلیه هزینه های ایجاد شده در جذب مشتری اشاره می کنیم. هزینه های مختلف بسته به خط مشی کسب و کار شما مرتبط است ، به عنوان مثال ، اگر شما یک بازاریاب آنلاین هستید ، هزینه های همه کمپین های خود را درج خواهید کرد. توصیه می شود CAC خود را در کمتر از یک سال از اشتراک مشتری بازیابی کنید. اگر اینگونه نباشد ، قبل از اینکه به درآمد مکرر ماهانه خود بستگی داشته باشید ، تمام سرمایه خود را می سوزانید.

 

هدف اين است که ميزان مدت زماني که يک فرد مشتري ما است (CLV )و همچنين متوسط درآمد به ازاي هر مشتري(ARPU ) را افزايش داده در حالي که هزينه هاي کسب هر مشتري(CAC ) کاهش مي يابد تا کسب و کارمان سودآور شود.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

درآمد متوسط به ازاي هر کاربر  (ARPU )

درآمد متوسط شما به ازاي هر کاربر چقدر است؟

 

 

این KPI فروش متوسط درآمد مشتری را از کلیه فروشهای شما نشان می دهد.محاسبه اين شاخص بسار ساده است. کافي است کل درآمد ماهانه خود را بر تعداد کل مشتريان خود تقسيم کنيد. مشخص است که همواره درآمد متوسط به ازاي هر کاربر(ARPU) بايد بيشتر از هزينه اکتساب هر مشتري (CAC )‌ باشد در غير اينصورت ممکن است دچار مشکل شويد. هزینه های خرید مشتری شما همیشه باید پایین تر باشد ، در غیر این صورت شما هیچ سودی از درآمدهای خود کسب نمی کنید.

 

اگر ARPU شما در حال افزایش است باید در مسیر حرکت باشید. این به این معنی است که شما مشتری های بزرگتر را جذب ميکنيد ، یا مشتري هايي با برنامه های بزرگتر را جذب مي کنيد.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ارزش طول عمر مشتری(CLV )

انتظار داريد به ازاي هر مشتري چقدر درامد کسب کنيد؟

 

 

مثال KPI در فروش بعدی ما به ارزش طول عمر مشتری (CLV) اشاره دارد که ردیابی آن بسیار مهم است زيرا هرچه مدت زمان حضور مشتري بيشتر باشد، درآمد بيشتري کسب خواهيد کرد. برای محاسبه این معیار فروش ، باید CAC خود را از کل درآمدی که انتظار دارید از مشتری جدید در طول عمر رابطه بدست آورد ، منحرف کنید. اگر ARPU و CLV شما در حال افزایش است ، نشان می دهد که شما به طور متوسط از هر مشتری درآمد بیشتری کسب می کنید ، و این دقیقاً همان چیزی است که شما باید به دنبال آن باشید. CLV شما را قادر می سازد تا بفهمید چقدر می توانید CAC خود را افزايش دهيد تا  همچنان سودآور باشد. نکته مهم در نسبت درست اين ميزان است.

 

تا زمانی که ارزش طول عمر مشتری و درآمد متوسط به ازاي هر مشتري در حال رشد است ، CAC شما مناسب است.

 

 

 

 

 

 

نرخ انصراف مشتري

چه تعداد مشتري از دست مي دهيد؟

 

 

يکي ديگر از kpi هاي فروش که مخصوصا براي کسب و کار هاي داراي درآمد ماهانه بسيار مهم هستند. نرخ انصراف مشتری تعداد مشتریانی را که استفاده از محصولات یا خدمات شرکت شما را در یک بازه زمانی مشخص متوقف کرده اند را بیان می کند و به شما یک نمای کلی از استراتژی های حفظ مشتری خود و روند هايي که با آن روبرو هستيد را نشان مي دهد. برای محاسبه دقيق نرخ انصراف ، تعداد کل مشتریانی که در ابتدای ماه داشتید را بر تعداد کل مشتریاني که از دست داديد تقسیم کنید. شما همچنين مي توانيد با استفاده از نرم افزار هاي تجزيه و تحليل فروش اين محاسبات را به صورت خودکار انجام دهيد و در صورت بروز ناهنجاري هاي فروش، هشدار دريافت کنيد. هدف شما باید این باشد که تا حد امکان نرخ انصراف را پایین نگه دارید.

 

ارزيابي شاخص:

هرچه نرخ انصراف بیشتر باشد ، مشتری و درآمد بیشتری نیز از دست خواهید داد. در هنگام چيدن استراتژي اين نکته بايد در بالاترين جايگاه اولويت بندي شما باشد.

 

 

 

 

ميانگين طول چرخه فروش

چرخه فروش خود را چگونه کوتاه تر مي کنيد؟

 

 

اگر کوتاه کردن چرخه فروش خود در صنعت واقع بینانه است ، ابتدا باید بدانید که چگونه می توانید چرخه فروش فعلی خود را بهینه کنید. توصیه می کنیم چرخه های مربوط به تکرارهای فردی را در مراحل مختلف چرخه تحلیل کنید. توصیه می کنیم چرخه های مربوط به تکرارهای جداگانه را در مراحل مختلف چرخه تحلیل کنید.يک مقايسه سريع مي تواند نشان دهد که هرتکرار نسبت به تکرار هاي ديگر تا چه اندازه تاثير گذار است. هرچه مدت زمان حضور هر نماينده در هر مرحله از قيف فروش کوتاه تر باشد، بهتر است. این همچنین می تواند به عنوان راهی برای ردیابی پیشرفت یک نماینده با گذشت زمان باشد. ما این را در قالب KPI فروش نشان می دهیم که می تواند در صورت  نیاز کارمندان شما به آموزش های اضافی و تعیین هدف به شما هشدار دهد.

 

پس از اينکه طول چرخه فروش را محاسبه کرديد ، هدف این است که این مقدار کاهش یابد و در نتیجه در یک بازه زمانی کوتاه تر فروش بیشتری داشته باشید.

 

 

 

 

 

 

نسبت مشتري بالقوه* به فرصت

*در اينجا منظور از مشتري بالقوه ، مشتري اي است که جذب شرکت شده ولي همچنان خريدي انجام نداده است.

 

در بیشتر قسمت ها ، هر مشتري بالقوه جدید در ابتدای کار یک مشتري بالقوه غیرقابل قبول است. اگرچه این مسئله در سازمان های فروش مختلف متفاوت است ، اما مشتري بالقوه واجد شرایط اغلب يک فرصت براي فروش است. يک روش متداول که مدیران فروش تاکتیکی برای تعیین صلاحیت مشتري بالقوه استفاده می کنند ، روش BANT است. BANT مخفف بودجه (Budget)، اعتبار(Authority)، نياز(Need) و جدول زماني (Timeline) است. هدف از این فرایند این است که آیا مشتري بالقوه شما می تواند مشتری بالفعل شود. نسبت مشتري بالقوه به فرصت به شما امکان می دهد میزان مشتري هاي بالقوه لازم برای ماندن در مسیر اهداف درآمد خود را درک کنید. هنگامی که یک نسبت پایه را ایجاد کردید ، می دانید چند مشتري بالقوه برای ایجاد رشد هدف خود نیاز دارید و درآمدی خواهید داشت که قابل پیش بینی است.

 

نسبت مشتري بالقوه به فرصت شما اولین بخش از قیف فروش است که مورد بررسی قرار می گیرد. با بررسی این که چه چیزی کار می کند و چه چیزی کار نمي کند ، شما بهتر می دانید که منبع با کيفيت مشتري بالقوه کجاست و می تواند تیم بازاریابی و فروش را بهتر راهنمایی کند.

 

 

 

نسبت فرصت به برد

چه تعداد از مشتريان بالقوه به مشتريان بالفعل تبديل مي شوند؟

 

 

این KPI فروش به ما می گوید که چگونه تیم فروش یا مدیر فروش حسابها را می بندد. در حالی که ردیابی نسبت مشتريان بالقوه به فرصت ها به شما ایده می دهد که چگونه منابع به مذاکره تبدیل می شوند ، این متریک نحوه تبديل مذاکره به پول را در تجارت شما اندازه گیری می کند. برخی از گزارش ها در ایجاد مذاکره شگفت انگیز هستند اما ممکن است فاقد مهارت و انگیزه مناسب برای بستن حساب باشند. معیارهای فروش مانند این می توانند به شما در شناسایی و آموزش آنها برای بستن معاملات بیشتر کمک کنند. با نگاهی به هر کدام از گزارش هاي نسبت فرصت به برد می توانید زمینه های بهبود را شناسایی کرده و مطابق آن عمل کنید.

 

هرچه نسبت فرصت به برد نزدیکتر باشد ، فروشندگان شما در مرحله بعدی قيف فروش موثرتر هستند. اگر تیم شما حداقل 15٪ از مشتريان بالقوه خود را به مشتري ثابت تبديل نکند ، ممکن است نیاز به تجدید نظر در استراتژي فروش خود داشته باشید.

 

 

نرخ تبديل مشتري بالقوه

آيا نرخ تبديل شما ثابت است؟

 

 

یکی از مهمترین KPI های فروش نسبت تبدیل مشتري بالقوه است که تعداد مشتريان بالقوه اي که به مشتريان واقعي تبديل شده اند را نشان مي دهد. برخی مشاغل نرخ تبدیل یک درصد و برخی دیگر حتی ممکن است به 10 درصد برسند و هر یک می توانند در زمینه خود موفق باشند. هنگامی که شما یک پایه را داشته باشید ، می دانید برای تبدیل نرخ فعلی مشتریان خود ، به چه تعداد مشتري بالقوه نیاز دارید. هنگامی که نسبت تبدیل و میانگین چرخه فروش خود را بدانيد ، می دانید که چه  تعداد مشتري بالقوه مورد نیاز است تا تيمتان با تمام قوا کار کند.

 

اگر نرخ تبدیل مشتري بالقوه شما در حال بررسي است ، می دانید که قيف فروش شما از وضعیت مطلوبی برخوردار است. نرخ تبدیل مشتري بالقوه  کم ضعف در قيف فروش را به شما هشداد مي دهد. معیارهایی را برای صنعت خاص خود پیدا کنید و از آنها به عنوان یک هدف استفاده کنید.

 

 

 

 

 

 

 

درآمد به ازاي هر نمايندگي فروش

نمايندگي فروش شما چقدر درآمد دارد؟

 

 

KPI های فروش باید دارای آمار مربوط به نمايدگي هاي فروش باشد. شما باید بدانید که تیم شما چگونه کار مي کند و به چه اهدافی برای رسیدن به آنها نیاز دارد . این KPI فروش به شما کمک می کند تا این کار را انجام دهید. عاقلانه تر است که این آمار را با دوره قبل مقایسه کنید تا یک نمای کلی تر از اينکه آيا تيم شما در حال رشد است يا نه برسيد. سپس می توانید درآمد دقیقی از نمایندگی فروش را تجزیه و تحلیل کرده و این نتایج را با گذشت زمان شرح دهيد. خط هدف میانگین شما را نشان مي دهد که می توانید بر اساس اهداف کلی فروش خود تنظیم کنید.

 

مشخص کنید کدام یک از نمایندگان فروش شما بهترین نتیجه را کسب کرده و آنها را با دیگر نمایندگان مقایسه کنید تا بتوانید عملکرد تیم خود را بهبود ببخشید.

 

سود حاشيه اي به ازاي هر نمايندگي فروش

آیا تیم فروش شما آنطور که انتظار می رود سودآور است؟

سود حاشيه اي یکی از KPI فروش است که به سودآوری نمایندگان فروش می پردازد. این KPI زمانی مفید است که مدیریت بخواهد ترفيع يا امتيازي براي هر نمايندگي  در نظر بگيرد به طور مثال بخواهد مبلغ کميسيون را تعيين کند. از طرف دیگر ، فروشندگان فروش می توانند از سود حاشیه استفاده کنند تا مشخص کنند که کجا زمان و منابع خود را اختصاص دهند تا بتوانند بهترین نتایج ممکن را کسب کنند. این منطقی است که نتایج را بین نمایندگان مقایسه کنیم و اهداف واقع گرایانه ای را تعیین کنیم که هر یک بتوانند ان را انجام دهند در حالی که بهترین سود را برای شرکت به ارمغان می آورند.

 

نتایج خود را با گذشت زمان مقایسه کنید و نقاط قوت هر کدام از  نمايندگي فروش را شناسایی کنید. ببینید اهداف مورد نظر برآورده شده است یا استراتژی فروش شما نیاز به تنظیمات اضافی دارد.

 

 

 

نرخ افزايش فروش و فروش متقابل

چگونه درآمد خود را افزایش می دهید؟

 

با اجرای تاکتیک های افزايش فروش و فروش متقابل در بخش فروش ، شانس بیشتری برای افزایش بازگشت سرمایه (ROI) و درآمد در دراز مدت دارید.بسيار اسانتر و ارزان تر است که به مشتريان فعلي بفروشيد و درامد بيشتري از انها کسب کنيد تا اينکه مشتري جديد جذب کنيد. با استفاده از تاکتیک افزايش فروش ، شما مشتری خود را ترغیب می کنید که یک نسخه جدید یا گران قیمت از محصول یا خدمات خود را خریداری کند ، در حالی که فروش متقابل روی خرید یک محصول یا خدمات مرتبط دیگر متمرکز است. همچنین اين اقدام خدمات مشتری شما را بهبود می بخشد زیرا پیشنهادات مرتبط برای محصولات و یا خدمات اضافی می تواند وفاداری مشتری و رضایت مشتری را نیز افزایش دهد.

 

نرخهای افزايش فروش و فروش متقابل نمايندگي هاي مختلف را مقايسه کنيد و ببینید کدام یک از آنها موفق تر است. تاکتیک های آنها را درکل بخش فروش پیاده سازی کنید.

 

 

 

 

 

 

 

 

فروش اضافي به واسطه يک کمپين

کدام کمپین بهترین نتیجه را به شما می دهد؟

 

 

فروش اضافي به واسطه يک کمپين، KPI مهم دیگر است که تعداد فروشهای حاصل از هر فعالیت بازاریابی را که انجام داده اید ، چه از طریق رسانه های اجتماعی و چه از طریق ايميل، نشان می دهد. شما می توانید با کم کردن میزان فروش پایه خود از فروش جدید تولید شده ، فروش افزایشی خود را محاسبه کنید. به طور مثال اگر شما فروش فعلی شما 75000 $ و فروش جدید 95000 $ باشد ، فروش افزایشی شما در کل 20000 $ خواهد بود ، که اين ميزان افزايش به علت فعاليت هاي بازاريابي شما است. اگر این KPI فروش را بطور منظم پیگیری کنید ، می توانید تعیین کنید که کدام کمپین بهترین نتیجه ممکن را برای شما به ارمغان می آورد و استراتژی های فروش آينده را با این واقعیت های جدید تدوین کنید.

 

بهترین کمپین های خود را که بیشترین تعداد فروش افزایشی را برای شما به ارمغان آورده اند ، شناسایی کنید و نتایج را با گذشت زمان نظارت کنید.